Macro progettazione intervento formativo

Durata: 16 h  (4 moduli da 4 ore)

Titolo: Negoziare con i fornitori

CONTENUTI

La gestione strategica degli approvvigionamenti:

– decisioni di make or buy

– la terza via: collaborare con i fornitori

– il marketing d’acquisto

– il potere contrattuale di cliente e fornitore

– le strategie di sourcing

Psicologia dell’acquisto:

– costi e benefici economici e psicologici

– motivazioni all’acquisto

– l’acquisto come soddisfazione di bisogni aziendali e personali

Comunicazione e negoziazione:

– funzioni e obiettivi della comunicazione

– comunicazione verbale e non verbale

– la persuasione

– l’ascolto attivo e tecnica delle domande

– il processo di negoziazione efficace:

1. preparare la strategia

2. scambio di informazioni

3. fare concessioni

4. chiudere l’accordo

PROGRAMMA

TEMPO	CONTENUTI TEORICI	ATTIVITA’ PRATICA	OBIETTIVI
30’		– Analisi aspettative dei partecipanti: criticità nel processo di negoziazione – Presentazione obiettivi del corso	Analizzare i bisogni dei partecipanti per poter dedicare maggiore attenzione alle loro criticità
1 h		Analisi di un caso: make or buy?	Proporre un caso concreto di discussione per analizzare le variabili da considerare nelle decisioni sugli approvvigionamenti
1 h	La gestione strategica degli approvvigionamenti: – decisioni di make or buy – la terza via: collaborare con i fornitori – il marketing d’acquisto – il potere contrattuale di cliente e fornitore		Fornire un quadro teorico sulle possibili strategie di approvvigionamento
30’		Discussione sull’applicabilità o meno di tali principi nella propria realtà aziendale	Individuare lo stile negoziale più adeguato alle politiche aziendali
15’	– le strategie di sourcing
30’		Applicazione della matrice di Kraljic nel proprio contesto lavorativo

1 h 15’		Discussione di un caso aziendale	Analizzare e discutere la collaborazione, l’ascolto della controparte e la presa di decisione da parte dei  partecipanti
30’	Psicologia dell’acquisto:– costi e benefici economici e psicologici – motivazioni all’acquisto – l’acquisto come soddisfazione di bisogni aziendali e personali		Mettere in rilievo i rischi di un acquisto basato su motivazioni personali anziché aziendali; irrazionali anziché razionali
1 h 15′		Simulazione: una trattativa di acquisto	– Analizzare la comunicazione tra le parti- Discutere la comunicazione non verbale dei partecipanti
45′	La comunicazione:– funzioni e obiettivi della comunicazione – comunicazione verbale e non verbale		Fornire gli elementi base della comunicazione efficace

2 h		Simulazione video registrata: – trattativa in contesto non negoziabile – Visualizzazione della trattativa con i partecipanti – Discussione sulle tecniche e sull’esito della trattativa	– Mettere in luce gli elementi su cui la persuasione può avere o non avere effetto.- Analizzare la capacità persuasiva e la comunicazione dei partecipanti
1 h	La persuasione:– l’ascolto attivo e tecnica delle domande – strategie di persuasione		Focalizzarsi su una delle funzioni della comunicazione: convincere il proprio interlocutore
45’		Piano d’azione: cosa voglio migliorare della mia tecnica di comunicazione e persuasione?

2 h 15’		Simulazione video registrata: – trattativa commerciale – Visualizzazione della trattativa con i partecipanti – Discussione sulle tecniche e sull’esito della negoziazione	– Analizzare tecnica e strategia dei partecipanti- Verificare i miglioramenti con le situazioni precedenti
1 h	La negoziazione:– il processo di negoziazione efficace 1. preparare la strategia 2. scambio di informazioni 3. fare concessioni 4. chiudere l’accordo		Una volta definiti gli obiettivi, la tecnica comunicativa e persuasoria si arriva alla strategia: la negoziazione
30’		Piano d’azione:- Cosa voglio applicare nel mio lavoro di quanto appreso in aula? – Quali ostacoli potrei trovare? – Ho bisogno di un supporto?